掌握销售对话的艺术：如何创造价值，咨询和建立专业知识
在赢得交易方面，我们经常低估了销售对话的价值。 ，您从来没有赢得过交易 现实情况是，如果没有有意义的销售对话 ，也没有在没有交易的情况下丢失交易。对话本身是赢得或丢失交易的工具。然而，许多销售代表错误地认为他们的解决方案是演出的明星。他们认为，如果他们有效地提出了解决方案，那么成功就会随之而来。但是，您的竞争对手的解决方案与您的解决方案非常匹配，从而产生了一种解决方案均等。考虑一下：如果您的竞争对手认为他们的解决方案比您的解决方案要好，并且您要进行倒数，那么您俩最终都会仅凭功能和收益竞争。从客户的角度来看，你们俩也都进行了相同的对话。这不是差异化发生的方式。真正的区别是销售对话 - 您如何参与，指导并使您的客 阿联酋电话号码数据 户能够做出重大决定，以便他们第一次正确正确。促进这一罕见和关键决定的能力将获胜者与失败者区分开来。
通过专注于销售对话的质量，您可以以无法实现的方式来区分自己。最后，是销售人员使他们的客户能够做出一个知情，自信的决定来赢得这笔交易，而不是拥有最好的产品或服务的交易。
当我们谈论创造价值时，我们的意思是什么
当我们讨论为客户创造价值时，必须了解这是真正的含义。 创造价值 是关于教育和使您的客户做出确保其成功的决定。这并不是要推广您的公司，您的产品或现有客户。许多销售人员浪费了宝贵的时间谈论他们的赞誉，公司历史或过去的成功，因此错误地认为这可以确立信誉。在您的客户的耳边，这些主题通常听起来像是一个销售的推销 - 他们以前听过无数次。
创建实际价值需要不同的方法。为了真正 区分自己 ，您必须为客户提供他们尚未拥有的见解和信息。这涉及确定知识中的差距并提供新的东西，这使他们能够以新鲜的方式查看自己的挑战和机遇。例如，您可能会提供市场趋势，其他行业的最佳实践，或者对解决方案如何独特地解决其痛点的见解。
此外，提出 高级问题 是创造价值的关键方面。这些不仅是任何人都可以提出的表面级问题，而且是挑战客户假设并导致他们反思其当前决定的含义的问题。例如，而不是问：“您目前的挑战是什么？”一个高级问题可能是：“您目前的挑战如何影响您实现长期战略目标的能力？”这种质疑的路线推动了更深入的思考，并使您与众不同，因为有人真正投资了客户的成功。
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