如何建立穩定成長的 B2B 軟體銷售管道

riyasimla55

B2B 軟體銷售是一個永無止境的過程，包括勘探、外展、更多外展、完成銷售以及一遍又一遍地重複這些操作。維護「銷售通路」的最佳方法之一是建立一致的合格銷售線索流並管理 CRM。根據 Technology Advice 的說法，使用管道監控的公司比不使用管道監控的公司的發展速度快 28%。詢問任何企業、行銷人員或銷售專業人士想要什麼，他們想要的不是更多的銷售線索，而是更有效的銷售時間和更好的銷售線索，這些銷售線索更有可能轉化為管道機會和客戶。以下是逐步擴大銷售管道以增加銷售的方法：

了解消費者如何購買
B2B 軟體銷售管道 的各個階段需要與買家的旅程保持一致。買家的旅程由三個階段組成： 意識：您的潛在客戶知道他們有問題，並且正在找出問題所在。您可以透過部落格和社群媒體貼文、白皮書、影片等向 買家提供內容教育，幫助買家清楚定義他們面臨的挑戰。考慮因素：您的領導知道他們的問題並正在尋找解決方案。潛在買家正在考慮解決他們的痛苦或問題，而您的產品可以解決這些問題。 決策：您的領導現在了解如何解決他們的問題，並且他們有正在權衡的選擇。處於決策階段的買家將尋找聯繫銷售人員、請求報價或嘗試演示的機會。下圖顯示了潛在客戶如何在購買旅程的 生命週期階段中取得進展：B2B 軟體銷售的生命週期行銷範例

確定銷售階段
考慮到買家的旅程，您的 B2B 軟體銷售流程的階段可以是： 識別：您網站上的訪客 銷售艾 執行諸如提交表單、參加網路研討會或在部落格評論區提問等操作。您還可以主動尋找並建立理想潛在客戶名單。 潛在客戶培育：在此階段，您希望透過精心設計的潛在客戶培育電子郵件開始分享資訊和教育內容，這些電子郵件不是銷售性的，而是與他們的問題相關的。使用監控軟體程式來吸引對特定主題做出反應的更好的潛在客戶。 參與：透過電子郵件和電話圍繞挑戰和目標展開對話可以幫助您確定潛在客戶是否有您可以幫助他們解決的問題。這也將幫助你們建立更好的聯繫，並讓你們能夠安排時間進一步交談。 發現：您需要提出問題並進一步了解領導者的獨特挑戰、目標和責任。這個階段的重點是理解，而不是銷售。 準備客製化解決方案的簡報：根據您對潛在客戶的了解建立客製化簡報。確保使用他們的語言——用他們自己的話。 62% 的消費者期望他們合作的品牌提供個人化服務。那些無法交付的人將會失去客戶。 建議量身訂製的解決方案：您的潛在客戶同意透過電話或親自與您會面，以審查他們的需求和可能的解決方案。 協議審查：當您收到線索要求提供報價時，您應該準備一份協議來仔細閱讀並消除任何其他問題或疑慮。 關閉：在這裡，您的客戶在虛線上簽名並付款。

制定您的目標
您需要透過制定銷售目標來讓您的銷售團隊取得成功。您需要為銷售管道的每個階段設定具體目標。這將鼓勵您的銷售團隊並有助於增加成功的機會。例如，您的目標是每年完成 120 筆銷售。這相當於每月 10 個。為了使銷售目標有效，通常使用 SMART 目標——具體的、可衡量的、可實現的、相關的和及時的。入站銷售關注的是買方的需求，而不是賣方的需求。它需要了解買方的計劃、目標和挑戰。

建立儀表板
一旦確定了銷售管道的階段並設定了目標，就可以製作銷售儀表板來幫助追蹤您的發展。此控制面板應每天更新，包含有關銷售管道的重要資訊。您只需一眼就可以知道您所在的位置以及您的策略。您可以使用電子表格或HubSpot等創新 CRM 軟體應用程式來開發儀表板。儀表板應包括以下內容： 最重要的事項：哪些項目和任務是最重要的？ 日程安排：我的日程安排反映了我的優先事項嗎？ 專案目標：我每月需要發送多少個提案？ 收入目標：我正在為實現收入目標採取哪些行動？ 潛在客戶：我是否有足夠的潛在客戶來填補我的管道？

保持您的銷售管道完整
根據銷售大師科琳·弗朗西斯的說法，許多銷售人員發現自己陷入了「銷售陷阱」。當他們花費太多時間進行銷售而幾乎沒有時間尋找新的銷售線索時，就會發生這種情況。隨著時間的推移，這會形成一條乾燥的管道。為了防止這種情況，您需要不斷填充管道。以下是一些方法： 購買清單：一些銷售人員發現這些清單不可靠且有點偏離目標，但它們通常可以幫助找到潛在客戶。 清單建立服務：就像購買清單一樣，這些服務可能會偶然出現，但專業服務可以為您的清單提供好名字。 建立自己的清單：透過像 LinkedIn 這樣的專業網絡，您可以建立一個理想公司和在那裡工作的個人的清單。然後，使用服務查找他們的電子郵件或電話號碼，以獲得更多合格的潛在客戶。 入站潛在客戶生成./strong>：讓潛在客戶主動找到您是最好的情況。這些潛在客戶了解您的品牌並對您的治療方法充滿熱情。他們的興趣程度可能會有所不同，包括造訪您的網站、開啟電子郵件、下載優質內容、要求試用或提交表單。要了解有關在線產生潛在客戶的更多信息，請閱讀這篇短文“在線產生潛在客戶：鳥類和蜜蜂”。

維護您的管道
當您發送提案並完成銷售時，請花些時間尋找新聯絡人並填補漏斗的頂部。這應該是一項日常工作，以確保管道始終在移動。確定在參與階段需要多少潛在客戶來實現銷售目標。銷售監控軟體可以幫助您檢查通路中潛在客戶的活動。

清理你的管道
如果潛在客戶不感興趣或在同一階段停留太久，那麼是時候重新評估他們了。清理管道將幫助您將更多時間花在最好的銷售線索上。您還應該確保您的資訊是最新的。例如，如果潛在客戶離開您的目標公司，請將其從管道中刪除並在該公司找到新的聯絡人。經常檢查您的目標以確保它們可以實現。

底線
即使對於最高效的銷售人員來說，開發穩定的銷售管道也可能很棘手。了解您的潛在客戶以及他們在買家旅程中的位置將幫助您創建一條暢通無阻的管道。這個過程是更重要的行銷和銷售策略的一部分，稱為入站方法。無論如何，獨自完成這一切都是很困難的。 Responsify與 B2B 技術銷售和業務開發專家合作，提供策略、支援並協助開發入站銷售線索管道。透過合作，我們幫助行銷人員和銷售人員吸引新的網站訪客，並將他們轉化為潛在客戶和客戶。我們協助許多銷售專家將入站納入他們的銷售流程。不要猶豫，安排一次免費的策略會議來幫助您評估您的方法並改善您的管道。